綜合能源的商業(yè)模式文章大家也看了很多了，這里從市場(chǎng)一線的實(shí)際操作角度進(jìn)行歸納和分析。

商業(yè)模式之所以叫做商業(yè)模式，其本質(zhì)還是基于交易的產(chǎn)品、交易的方式、交易的價(jià)格和盈利、交易雙方的各取所需，這些市場(chǎng)要素來(lái)進(jìn)行分析設(shè)計(jì)和實(shí)踐的。

真正意義的商業(yè)模式來(lái)自于市場(chǎng)，還應(yīng)該具有長(zhǎng)期價(jià)值屬性、可持續(xù)性、可復(fù)制性等商業(yè)要素。目前綜合能源服務(wù)市場(chǎng)里部分項(xiàng)目，不少是一種“快錢”模式，也有一些企業(yè)把項(xiàng)目投資規(guī)模或者數(shù)量，作為考核目標(biāo)，導(dǎo)致項(xiàng)目操作短期化，忽視真正的客戶長(zhǎng)期價(jià)值，這對(duì)綜合能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是不利的，是一種“生意”（Deal）而非“商業(yè)”（Business）。

本文的分析是來(lái)自于我們的市場(chǎng)調(diào)研、客戶走訪、以及實(shí)踐一線過(guò)程中的總結(jié)與思考，分享給各位讀者，請(qǐng)多指正。

四大類商業(yè)模式

總體上，我們認(rèn)為目前的綜合能源主要是四大類商業(yè)模式，每類商業(yè)模式又有其自身的流變過(guò)程。

這種流變更受制于市場(chǎng)、客戶、政策、技術(shù)等多方面的要素變化和復(fù)雜的影響作用。四種模式之間也不是完全割裂的，而是呈現(xiàn)一種相互交織、互相演化與作用，甚至逐步走向互相“取長(zhǎng)補(bǔ)短”的融合。

總體如下圖所示：

類型一、財(cái)務(wù)投資型

財(cái)務(wù)投資型綜合能源起步較早，規(guī)模化的推廣是從2012年相關(guān)部門力推效益分享型合同能源管理（EMC）開(kāi)始，也有各種變種形態(tài)，比如分布式光伏售電，某種程度也是EMC，甚至部分儲(chǔ)能項(xiàng)目本質(zhì)上都是EMC。

除了分布式光伏以外，工業(yè)的EMC、建筑的EMC、還有一部分園區(qū)綜合能源服務(wù)項(xiàng)目也是EMC模式。

以效益分享型EMC項(xiàng)目為主的財(cái)務(wù)投資型綜合能源項(xiàng)目，是目前商業(yè)模式比較成熟，具備可操作和可推廣型的方向，而且由于契合了“重資產(chǎn)、重投資”的能源行業(yè)基建思路，所以最容易為能源企業(yè)所接受，也是目前較為主流的方向。

其他的財(cái)務(wù)投資型主要包括設(shè)備租賃型和能源零售型。比如能源零售型，通過(guò)建設(shè)園區(qū)冷熱站、冷熱管網(wǎng)，并按照使用量進(jìn)行付費(fèi)。從目前看，這類項(xiàng)目受制于項(xiàng)目形態(tài)、市場(chǎng)接受度、付費(fèi)方式、項(xiàng)目邊界、后續(xù)運(yùn)營(yíng)、設(shè)備資產(chǎn)利用率等一系列邊界條件制約，操作難度較大。

當(dāng)然，純財(cái)務(wù)投資型的綜合能源存在的問(wèn)題主要包括：重投資輕運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目前期操作困難、初期投資較大與收益期較長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)、客戶粘性不足、競(jìng)爭(zhēng)日趨紅海、部分項(xiàng)目對(duì)民營(yíng)企業(yè)不夠開(kāi)放等問(wèn)題，所以個(gè)人認(rèn)為未來(lái)將會(huì)逐步演化為更復(fù)雜的服務(wù)形態(tài)。

類型二、線下服務(wù)型

目前線下服務(wù)型的綜合能源，或者叫做狹義的綜合能源服務(wù)，其產(chǎn)品還比較單一，比較主流的服務(wù)業(yè)務(wù)主要是設(shè)備代維和電費(fèi)優(yōu)化兩個(gè)大類。

以企業(yè)配電房代維為典型形態(tài)的設(shè)備代維，其商業(yè)邏輯非常類似電梯維保或者汽車維保，即以保證設(shè)備安全可靠為目標(biāo)，由企業(yè)用戶委托第三方進(jìn)行維保。

就市場(chǎng)而言，目前這類業(yè)務(wù)在北京、上海、廣州、深圳等一線城市，以及京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角、川渝等地都有所開(kāi)展，主要的運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)品形態(tài)也在不斷迭代與更新。

1、第一代運(yùn)維，即勞務(wù)派遣型運(yùn)維。最早出現(xiàn)在上海、廣州，以勞務(wù)外包為特征，即企業(yè)自身不聘用電工，由第三方公司派遣電工到企業(yè)常駐，滿足企業(yè)運(yùn)行值班要求，是一種勞務(wù)派遣關(guān)系的運(yùn)維服務(wù)。目前還有不少企業(yè)，尤其是35kV及以上的高壓用戶，采用常駐電工的勞務(wù)派遣模式。

2、第二代運(yùn)維，即作業(yè)外包型運(yùn)維。在2010年前后開(kāi)始出現(xiàn)，北上廣都有此類企業(yè)，從派人到現(xiàn)場(chǎng)常駐，改為與用戶簽訂運(yùn)維服務(wù)協(xié)議，把配電運(yùn)維相關(guān)的作業(yè)進(jìn)行外包，比如搶修、電試、巡視巡檢、更換備件、小修等。目前這類外包業(yè)務(wù)目前成為主流。

3、第三代運(yùn)維，即運(yùn)營(yíng)外包運(yùn)維。有點(diǎn)類似企業(yè)餐飲服務(wù)外包，即企業(yè)把這塊業(yè)務(wù)整體委托給一家企業(yè)，既有運(yùn)行值班的常駐內(nèi)容，也有作業(yè)的流程外包，可能還包括其他的電氣服務(wù)內(nèi)容，比如設(shè)備大修、設(shè)備評(píng)估、電能質(zhì)量、甚至延伸到電費(fèi)服務(wù)和其他能源的運(yùn)營(yíng)服務(wù)（變成第四類的綜合能源服務(wù)形態(tài)）

目前主流的市場(chǎng)化業(yè)態(tài)是第二代運(yùn)維為主，但是就市場(chǎng)化程度而言，上海較高，其次是北上廣和蘇州等地，全國(guó)其他地方選擇第三方運(yùn)維的比例還非常低。

線下服務(wù)型的瓶頸在于如何走出本地化服務(wù)圈，實(shí)現(xiàn)全國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理，保證服務(wù)安全和質(zhì)量水平均一化。目前隨著競(jìng)爭(zhēng)逐步激烈，一線城市的部分小運(yùn)維商已經(jīng)開(kāi)始退出。

線下運(yùn)維服務(wù)本身不是一個(gè)高利潤(rùn)的生意，而是一種高流量+高頻服務(wù)，這也是現(xiàn)在運(yùn)維服務(wù)企業(yè)的另一個(gè)巨大的瓶頸，如何把流量進(jìn)行變現(xiàn)。

4、費(fèi)用服務(wù)。除了目前比較成熟，且不斷探索的電氣設(shè)備運(yùn)維服務(wù)之外，也有部分企業(yè)（售電公司、代維公司、節(jié)能公司）在企業(yè)電費(fèi)管理上，提供一些優(yōu)化服務(wù)，最基礎(chǔ)的是“容改需”服務(wù)，采用分成模式，但是由于商業(yè)模式過(guò)于簡(jiǎn)單，幾乎無(wú)門檻，所以競(jìng)爭(zhēng)激烈，未來(lái)可能是免費(fèi)服務(wù)。

類型三、在線數(shù)字化型

雖然目前很多企業(yè)都在規(guī)劃或者開(kāi)發(fā)了在線的綜合能源服務(wù)平臺(tái)，就實(shí)際來(lái)說(shuō)，能真正有商業(yè)模式，具備服務(wù)盈利能力的在線服務(wù)是非常非常少的，大部分的所謂平臺(tái)其實(shí)只是一個(gè)能源管理信息化內(nèi)部軟件，稱不上真正的商業(yè)模式。

部分在線數(shù)字化平臺(tái)采取贈(zèng)送的方式，期待積累數(shù)據(jù)后進(jìn)行變現(xiàn)，但是這個(gè)變現(xiàn)周期非常漫長(zhǎng)，所以也并非具有商業(yè)模式的服務(wù)形態(tài)。

就目前看，具備商業(yè)化運(yùn)營(yíng)（有可銷售的產(chǎn)品形態(tài)、有單項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)收入、單個(gè)項(xiàng)目可盈利）的在線數(shù)字化型服務(wù)很少，主要包括兩個(gè)方向：

1、運(yùn)行監(jiān)控、優(yōu)化調(diào)度、運(yùn)行控制，未來(lái)往微電網(wǎng)、光儲(chǔ)充一體化去發(fā)展，某些方向還與電費(fèi)優(yōu)化服務(wù)結(jié)合（比如儲(chǔ)能參與峰谷套利或者需量電費(fèi)優(yōu)化），所以已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)“線上+線下”，甚至是“線上+線下+儲(chǔ)能投資”的一體化服務(wù)形態(tài)。從目前來(lái)看，監(jiān)控系統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而微電網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)管理又受制于市場(chǎng)政策而遠(yuǎn)未成熟。

2、能源管理方向，從能耗管理、到能效分析優(yōu)化，再到能源零售管理（如預(yù)付費(fèi)管理）等。這個(gè)方向目前競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，尤其是大量的計(jì)量廠家以“硬件賺利潤(rùn)+軟件幾乎不要錢”方式進(jìn)行推廣。但是從未來(lái)發(fā)展來(lái)看，隨著碳中和目標(biāo)的提出和推進(jìn)，以能耗管理為基礎(chǔ)，逐步向碳資產(chǎn)管理方向方向發(fā)展是一個(gè)趨勢(shì)。

現(xiàn)在一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也推出了所謂能源工場(chǎng)、綜能一站式平臺(tái)的在線數(shù)字化工具，要往企業(yè)辦公管理或者營(yíng)銷管理的SaaS方向去靠。由于企業(yè)能源管理和企業(yè)辦公/營(yíng)銷管理是完全不同的兩種市場(chǎng)形態(tài)和現(xiàn)狀，個(gè)人認(rèn)為這種離市場(chǎng)需求很遠(yuǎn)的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一廂情愿的SaaS工具，是很難落地的，不成為一種可行商業(yè)模式。

類型四、綜合服務(wù)型

綜合能源服務(wù)在上述的單模式推進(jìn)過(guò)程中，都或多或少遇到了商業(yè)模式的阻礙，所以我們認(rèn)為“綜合”一詞，不僅僅是"能源形態(tài)的綜合”，更重要的創(chuàng)新在于“服務(wù)形態(tài)的綜合”，針對(duì)不同的能源需求場(chǎng)景，圍繞客戶價(jià)值重新進(jìn)行組合式創(chuàng)新，去化解阻礙，構(gòu)建企業(yè)自身的護(hù)城河。

從服務(wù)形態(tài)上看，目前市場(chǎng)上主要是兩個(gè)方向，第一個(gè)相對(duì)比較傳統(tǒng)，就是投資+運(yùn)維模式，比如光伏的投資+運(yùn)維，或者EMC項(xiàng)目疊加后續(xù)運(yùn)維服務(wù)。但是這種服務(wù)的深度相對(duì)較淺，關(guān)注重點(diǎn)主要還是所投資的資產(chǎn)，而非客戶的資產(chǎn)或者需求。

個(gè)人認(rèn)為未來(lái)最大的綜合服務(wù)型創(chuàng)新機(jī)會(huì)，在于以能源托管服務(wù)為形態(tài)的組合式創(chuàng)新，從目前看正在螺旋式的迭代三種不同的子類型。

1、第一代能源托管服務(wù)，其實(shí)是線下服務(wù)型的升級(jí)版，特別是運(yùn)營(yíng)外包型，即按年度把企業(yè)的能源運(yùn)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行承包，幫助企業(yè)節(jié)約人工費(fèi)、運(yùn)行維護(hù)費(fèi)、易損件采購(gòu)費(fèi)等，這有點(diǎn)類似于4S店的優(yōu)惠禮包——比如6年小保養(yǎng)一口價(jià)套餐。

2、第二代能源托管服務(wù)，在第一代基礎(chǔ)上進(jìn)行了擴(kuò)張，就是承包的費(fèi)用除了運(yùn)營(yíng)費(fèi)，還包括能源采購(gòu)費(fèi)。就是能源全成本托管服務(wù)模式。運(yùn)營(yíng)方與企業(yè)確定一個(gè)年度能源全成本的基準(zhǔn)值，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行打折，運(yùn)營(yíng)方負(fù)責(zé)運(yùn)行、維護(hù)、小修、大修技改（節(jié)能項(xiàng)目改造）、新建投資、數(shù)字化等各種工作。這類項(xiàng)目適合于政府、學(xué)校、醫(yī)院等能源成本可預(yù)測(cè)性較高、業(yè)主付費(fèi)意愿和能力較強(qiáng)的客戶，目前已經(jīng)見(jiàn)到一些類似案例。

3、第三代能源托管服務(wù)，是在第二代的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部能源資產(chǎn)所有權(quán)變更，即第三方以并購(gòu)的方式獲得了資產(chǎn)所有權(quán)，并且與業(yè)主簽訂能源全成本托管協(xié)議，并按照第二代托管服務(wù)的方式開(kāi)展運(yùn)營(yíng)。這類項(xiàng)目雖然極少，但是已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)探索的趨勢(shì)。

總結(jié)：綜合能源服務(wù)的未來(lái)

1、組合創(chuàng)新。很多做綜能的朋友都說(shuō)綜合能源好像沒(méi)啥創(chuàng)新，技術(shù)還是原來(lái)那些技術(shù)。其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得綜合能源是一種要素重組的創(chuàng)新。就像蘋(píng)果第一代iphone，所用的技術(shù)沒(méi)有一個(gè)是蘋(píng)果自身原創(chuàng)的，觸摸交互、顯示屏、MP3播放、手機(jī)操作系統(tǒng)、APP管理、攝像頭。但是蘋(píng)果做的是重組再創(chuàng)新。綜合能源需要把投資、運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化等多個(gè)要素進(jìn)行再創(chuàng)新。

2、個(gè)性化與管理挑戰(zhàn)。綜合能源對(duì)傳統(tǒng)能源企業(yè)最大的挑戰(zhàn)，是服務(wù)的需求極端個(gè)性化，每個(gè)項(xiàng)目都不完全一樣。這與能源企業(yè)原有的單一產(chǎn)品形態(tài)、內(nèi)生型的科層式管理機(jī)制發(fā)生了嚴(yán)重的不合。如果沿用原有的管理機(jī)制，那只能去做EMC類的投資，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這就是傳統(tǒng)能源企業(yè)在綜合能源新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的“路徑依賴問(wèn)題”。沒(méi)有組織創(chuàng)新，傳統(tǒng)能源企業(yè)很難適應(yīng)組合創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。

3、綜能創(chuàng)新的四個(gè)能力要素。綜合能源上述的新業(yè)態(tài)、新模式，其背后是戰(zhàn)略上的五個(gè)能力的重新組合，一是戰(zhàn)略認(rèn)知能力、二是資本運(yùn)作能力；三是技術(shù)能力，尤其是數(shù)字化技術(shù)能力；四是組織管理能力；五是產(chǎn)品營(yíng)銷能力。

4、組織能力是核心。這些能力都不可能沿用傳統(tǒng)能源企業(yè)原來(lái)的能力，必須是破立結(jié)合，比如組織管理能力，能否構(gòu)建起適合跨地區(qū)的，多中心的（多個(gè)運(yùn)營(yíng)中心），保證靈活服務(wù)和營(yíng)銷的組織中臺(tái)和靈活前臺(tái)。這更涉及到深層的文化、理念、價(jià)值觀、考核激勵(lì)、資本關(guān)系等一系列架構(gòu)設(shè)計(jì)要素。

總之，對(duì)有創(chuàng)新能力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)其實(shí)越來(lái)越多，而對(duì)因循守舊的企業(yè)來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)和矛盾將越來(lái)越大。

前路依然艱難，與諸君共勉!

來(lái)源 俞慶 魚(yú)眼看電改 ff